6 métricas para evaluar a tus leads de forma efectiva

Evaluar la información que tenemos de nuestros leads nos ayudará a clasificarlos por el grado de interés que tienen en nuestros productos o servicios. ¡Cualificar nuestros leads nunca fue tan sencillo!

Ya habrás podido comprobar que no todos los leads de tu base de datos tienen el mismo tipo de interés en tus productos o servicios.

Un ejemplo muy claro son los usuarios suscritos a tus newsletters: ¿Qué porcentaje de suscriptores abren los correos que envías? ¿Cuántos de ellos hacen clic en alguno de los enlaces? Estos porcentajes nos dan una información muy reveladora acerca de cómo no todos nuestros usuarios responden a nuestras comunicaciones de la misma manera.

Evalúa el interés de tus leads para aumentar el porcentaje de cierre de clientes -

En esto nos vamos a centrar en este post, en graduar el interés que presentan nuestros usuarios durante el proceso de Lead Nurturing, o lo que es igual, Lead Scoring. Teniendo claro que este interés puede variar y depende de varios factores, la necesidad está clara: ¿cómo puedo cualificar nuestros leads de manera efectiva? Con esta labor bien realizada, será más fácil que podamos aumentar el ratio de cierre de un lead en cliente.

Métricas para evaluar nuestros leads

Todo empieza cuando un usuario nos deja su información personal para obtener algo a cambio. A partir de ese momento, ¿cómo puedo saber el grado de interés del usuario en nuestra marca?

Hay una serie de métricas que nos ayudarán a clasificar todos nuestros leads. Esto nos permitirá darles una puntuación por la que debemos ordenarlos para segmentar nuestra base de datos según su grado de interés.

Haremos una división según la naturaleza de la información del usuario. Así, hablaremos de métricas explícitas y métricas implícitas.

Explícitas

Basadas en información aportada directamente por el usuario o que es fácilmente deducible. Seguro que más de una vez has tenido que completar algún campo con la siguiente información. ¿Me equivoco?

Ubicación

¿Reside el usuario en una localidad donde mi comercio electrónico está configurado para vender? Si el próximo mes impartimos un curso presencial, ¿dónde vive el usuario?

Estos son simplemente dos ejemplos de la importancia que puede tener para nosotros esta información. De hecho, dependiendo de cuál sea el alcance de nuestro negocio, esta información puede llegar a ser crucial.

Cargo

El cargo que tenga el usuario nos está dando información del poder de decisión que tiene. También de lo relacionado que puede llegar a estar con lo que estamos ofertando. Incluso, nos puede dar un aproximado de su poder adquisitivo.

Tamaño de la empresa

¿Trabaja nuestro usuario en una empresa grande? O, por el contrario, ¿trabaja como autónomo? Está información nos da información de lo cerca o lejos que puede estar de la empresa tipo con la que podamos establecer relaciones.

Sector

Tiene sentido tener en cuenta esta información para saber si pueden llegar a tener interés en contratar nuestros servicios o productos.

Podría darse el caso de que esta información pudiera ser utilizada también desde el punto de vista la predisposición a trabajar con empresas de un sector determinado.

A mayor coincidencia con nuestras buyer personas, mayor será la calificación de nuestro lead -

Implícitas

Basadas en información observada en los usuarios tras analizar sus comportamientos.

Esto nos dará ayudará a inferir el grado de interés que tiene en lo que le estamos ofreciendo. Seguramente, estés más que acostumbrado a trabajar con el siguiente tipo de información.

Tipo de interacciones

Abrir un email, hacer click en algún enlace que aparece en él, completar un formulario, visitar una landing sobre un producto particular… Todas estas son acciones que nos dan información de los intereses del usuario.

Es recomendable asignar pesos a las diferentes acciones que definamos. Por ejemplo, no es lo mismo abrir una newsletter que solicitar una demo de una herramienta. Dar diferentes importancias a las acciones en función de la posición del usuario en el ciclo de compra nos ayudará a realizar una evaluación de los leads más precisa.

Frecuencia de interacciones

Al igual que el tipo de acción que realice, no es menos importante la frecuencia con la que lo haga.

A priori, no presenta el mismo grado de interés un lead que accede diariamente a las novedades que se ofrecen que otro cuya última interacción fue el mes pasado.

Asignar pesos a las acciones que realizan los leads mejora la evaluación que tenemos de ellos -

Fusionando los dos tipos de métricas, manejaremos información suficiente para construir el verdadero valor de nuestros usuarios para nuestra marca.