Marketing de Contenidos para Startups

Los contenidos producen un retorno de la inversión mayor, aunque lento, que otras acciones. No olvidemos los contenidos en tu plan de marketing para Startups.

En la búsqueda continua, y sobre todo rápida, del ROI en una Startup, normalmente encontramos decenas de acciones digitales que no han funcionado, que se han probado y se han tirado a la basura. Tirar lo que no vale es síntoma de inteligencia (analógica y digital) y es algo que toda Startup tiene que tener bien claro.

En esa búsqueda y en esa papelera normalmente encontramos planes de contenidos, planes de redes sociales y blogs. ¿No funcionaron? Seguramente no, por diferentes razones, como pueden ser:

  • Se ejecutan por equipos que tienen el foco en otra cosa (y deben tenerlo en otra cosa).
  • Se ejecutan con un propósito equivocado: vender.
  • Buscan un retorno a corto plazo.

Sin embargo, está demostrado que:

Los contenidos, aunque más lento, producen un retorno de la inversión mayor -

Empresas como HubSpot, Groove o Buffer entre muchas otras, consiguen la gran mayoría de clientes gracias a los contenidos. ¿No es esto algo a tener en cuenta?

¿Cómo hacemos contenido que realmente funcione? Plan de Marketing para startups

La clave de todo está, como no me canso de repetir, en entender las necesidades de cada uno de nuestros arquetipos de clientes. Una vez tenemos claras sus necesidades, se trata de hacer contenido que funcione para cada una de las etapas del ciclo de compra. ¿Cómo entender las necesidades de nuestros clientes? Empieza por definir tus buyer personas, en nuestra guía te enseñamos como.

Si tomamos como referencia estas 3 fases del ciclo de compra, podemos mapear el contenido dependiendo de en qué fase se encuentre el usuario.

Pongamos un ejemplo con una Startup que vende un servicio de monitorización en redes sociales. Un SaaS con un modelo de remuneración en tres niveles de pricing (bastante común).

Etapa 1: Conocimiento

Tipo de contenido: Visual / Informativo.

Aquí debemos de generar contenido TOFU. Contenido 100% educativo, informativo, muy visual y que trate de enganchar y llamar la atención del usuario (para moverlo a una acción posterior).

Por ejemplo: infografías, listas o píldoras de vídeos sobre monitorización en redes sociales (“10 trucos para monitorizar nuestra marca en redes sociales”).

Etapa 2: Consideración

Tipo de contenido: Datos / Industria.

El usuario tiene un cierto interés sobre nosotros, por lo que aquí será clave ofrecerle datos. Guías, informes o webinars serán geniales para conectar, para dar un paso más y empezar a conocer al potencial cliente. Esto normalmente nos ayudará a obtener más datos de él.

Involucra al usuario con contenido interactivo y tendrás todavía más fácil esa conversión (si lo que ofreces es bueno y de calidad).

Por ejemplo: “Informe anual sobre el estado de la [industria] en [país]”.

Etapa 3: Decisión

Tipo de contenido: Orientado a una Solución.

En esta etapa tenemos la atención completa del usuario. Ahora solamente tenemos que enseñarle qué  podemos hacer exactamente por el o, mejor, qué puede hacer nuestra herramienta por su negocio. Es importante asegurarnos de que hay un fit claro entre nuestro producto o servicio y las necesidades del cliente. Si no, estaremos cazando en la jungla.

Por ejemplo: Casos de éxito, demos, análisis de terceros o consultorías. “Cómo [marca] ha mejorado su engagement en un 375% gracias a [producto o servicio]”, donde resolvemos un problema conocido previamente gracias al research de nuestros usuarios.

Resumiendo

Teniendo estos contenidos en mente según la etapa en el ciclo de compra de nuestro usuario, es importante calibrar la frecuencia y el tipo de contenido que entregamos a nuestros leads. La fórmula 4-1-1 siempre funcionará muy bien para no saturar al usuario:

4-1-1

4 contenidos de Conocimiento (P. ej: intereses)
1 contenido de Consideración (P. ej: interactivo)
1 contenido de Decisión (P. ej: demo del producto o servicio)

Ya no tienes excusa: produce contenido de gran calidad, focaliza en los intereses de tus potenciales clientes y mapea el contenido dependiendo de la etapa en la que se encuentre el usuario.

Es hora de volver a rescatar a los contenidos y a las redes sociales en los planes de Marketing de nuestras Startups y poner el valor y al usuario en el centro de la estrategia de captación de clientes.