El Lifetime Value es el valor neto de los ingresos que nos genera un cliente durante el tiempo que es nuestro cliente.
Este cálculo es una previsión porque a priori no podemos saber durante cuánto tiempo un cliente permanecerá con nosotros, cuál será su frecuencia de compra ni cuánto gastará en cada una de ellas.
¿Cómo se calcula el Lifetime Value?
Existen fórmulas diversas para calcular este valor, dependiendo de la cantidad de variables que se midan, pero la más sencilla es la siguiente:
LTV= Gasto Medio x Recurrencia Adquisición x Vida Cliente
Es decir: el gasto medio que realiza el cliente en cada compra que nos hace, multiplicado por recurrencia de adquisición de nuestros productos durante un año y multiplicado por la vida del cliente (el número de años que es nuestro cliente).
Para obtener un resultado más exacto con esta fórmula, el gasto medio del cliente debería ser neto.
Obviamente este KPI es importantísimo para un negocio ya que la probabilidad de vender a un cliente potencial suele ser de entre el 5% y el 20%, mientras que este porcentaje se eleva al 60-70% cuando se trata de vender a un cliente que ya ha comprado una vez.
Por lo tanto, el coste de adquisición de un cliente (CAC) debe ser menor que el lifetime value (LTV), ya que nos estaría costando menos captar un cliente que lo que obtenemos de él.