¿Qué es el Buyer's Journey?
El buyer journey, o recorrido de compra, describe cómo una persona reconoce una necesidad, investiga opciones y toma una decisión. Puede terminar en una compra, en un aplazamiento o en la decisión de no comprar.
Un modelo habitual distingue descubrimiento, consideración y decisión. Es una forma de ordenar la investigación, no una secuencia que todos sigan de manera idéntica.
Un ejemplo de recorrido
Imagina que las ventas de una tienda online han bajado. Durante el descubrimiento, su responsable busca posibles causas. En la consideración, compara soluciones: mejorar la web, revisar precios o cambiar la captación. En la decisión, evalúa proveedores y condiciones para la opción elegida.
Un diagnóstico puede ayudar al principio; una comparación, durante la evaluación; y una demostración, al decidir. El formato no determina la etapa: un artículo también puede resolver una duda justo antes de comprar.
Cómo usarlo en inbound
Investiga preguntas, objeciones y fuentes de información mediante entrevistas y datos de comportamiento. En una compra B2B pueden intervenir varias personas con recorridos distintos.
El lead nurturing permite dar seguimiento a esas necesidades. Evita deducir una intención de compra solo por una descarga o una visita.
El embudo de conversión cuenta cuántas personas avanzan entre pasos definidos por la empresa. El buyer journey ayuda a entender la experiencia del comprador, incluidas las conversaciones y comparaciones que ocurren fuera de tu web.
