¿Qué es el Coste de Adquisición de Cliente o CAC?
El coste de adquisición de cliente o CAC es el coste medio de conseguir un cliente nuevo. Incluye los gastos de captación que hayas definido para el cálculo, tanto de marketing como de ventas.
¿Cómo se calcula el coste de adquisición de cliente?
CAC = Costes de captación / Número de clientes nuevos adquiridos
Puedes consultar la explicación del CAC de HubSpot. Define el periodo y qué costes entran: publicidad, equipo, herramientas o comisiones, por ejemplo. Si comparas campañas o periodos, mantén ese criterio. En negocios con ciclos de venta largos, el gasto de un mes puede generar clientes en otro.
Una compra de 50 € no equivale a 50 € de beneficio. Debes descontar el coste del producto y los demás gastos que correspondan; la captación es solo uno de ellos. Y aunque el cliente vuelva sin una nueva campaña de captación, sus compras siguen teniendo costes.
Por eso, el importe del primer pedido no basta para decidir cuánto puedes pagar por conseguir un cliente. Un pedido de 30 € con compras repetidas puede admitir una inversión distinta de un pedido aislado. Incluso un crucero de 3.500 € puede dejar poco margen.
Compara el CAC con el valor del cliente a lo largo de su relación con el negocio, calculado sobre margen si quieres evaluar cuánto puedes dedicar a captación. Revisa también el plazo necesario para recuperar ese gasto. Vender más no resuelve un margen insuficiente.
