¿Qué es el TOFU, MOFU, BOFU?
TOFU, MOFU y BOFU son las siglas de top, middle y bottom of the funnel. Nombran las partes alta, media y baja del embudo y ayudan a organizar objetivos, mensajes y contenidos.
TOFU: descubrimiento
Busca atraer a personas con una necesidad o interés relacionado con la oferta. Un contenido puede explicar un problema o ayudar a reconocerlo. El objetivo no tiene por qué ser conseguir el máximo tráfico posible: importa que llegue una audiencia pertinente.
MOFU: evaluación
Ayuda a entender y comparar formas de resolver la necesidad. Pueden servir guías, demostraciones generales o comparaciones, con o sin registro.
Pedir datos no convierte automáticamente a la persona en un contacto preparado para ventas. Hay que evaluar su encaje y lo que ha solicitado.
BOFU: decisión
Resuelve dudas concretas sobre la oferta: condiciones, implantación, precio, pruebas o evidencias de resultados. Una conversación comercial o una demo pueden ayudar, pero no todos los negocios necesitan ofrecer descuentos o servicios gratuitos.
Cómo utilizar el modelo
El formato no determina la etapa. Un artículo puede ayudar a descubrir un problema o responder a una objeción final. Las personas también pueden entrar por distintos puntos, volver atrás o decidir no comprar.
MQL y SQL son criterios de cualificación de marketing y ventas. No equivalen de forma universal a MOFU y BOFU. Utiliza el buyer journey para investigar el recorrido real y adapta el contenido a las preguntas que aparecen.
