SMarketing: la integración que tu organización necesita para vender más

El SMarketing es la solución que tu organización necesita para maximizar la consecución de nuevos clientes. Te contamos cuáles son los principios fundamentales que debes seguir para integrarlo correctamente.

Dejemos clara una cuestión: el Inbound Marketing no se detiene una vez captada la atención del consumidor y conseguido sus datos a través de una landing page (convirtiéndose así en un oportunidad comercial o lead). No. Además, hay que convencerles para que valoren, compren y amen nuestros productos o servicios. Así de exigentes somos los marketers.

Para poder completar el ciclo entero, las organizaciones necesitan de la experiencia de al menos dos equipos centrados en cada una de las fases presentes en el funnel de conversión. Hablamos del departamento de marketing y del departamento de ventas.

Tradicionalmente ambos departamentos han “chocado” entre sí. Los de ventas culpan a marketing de no pasarles suficientes contactos de calidad (realmente convertibles en clientes), mientras que los de marketing afirman que esos leads no se convierten en clientes debido a una falta de profundidad por parte de los comerciales a la hora de gestionarlos. Estas diferencias internas generan una pérdida real de oportunidades de negocio que no debe ser menospreciada.

Echemos un vistazo al funnel de conversión

Si atendemos al famoso embudo de conversión, observamos que las primeras fases (captación y conversión) son responsabilidad directa del departamento de marketing, dejando el cierre de la venta directamente en manos del departamento comercial.

Las fases intermedias son las encargadas de la cualificación del lead y deben ser responsabilidad tanto de marketing como de ventas. Es por ello que en el marketing de atracción, la alineación de ambos departamentos es esencial para maximizar el ratio de conversión. Esta alineación es lo que se conoce como SMarketing (es decir, Sales + Marketing).

SMarketing = Sales + Marketing. Alineados para maximizar el ratio de conversión -

El SMarketing resuelve dichas diferencias alineando a los departamentos en en un único objetivo común: optimizar la conversión de los clientes.

¿Cómo integro el SMarketing en mi organización?

Para poder integrar SMarketing en nuestra organización, debemos implementar las siguientes 5 ideas fundamentales sin las cuales no existiría una alineación efectiva:

1. Alineando objetivos comunes

Si marketers y comerciales no son capaces de comprender que sus objetivos son los mismos, mal asunto. Es por ello que se deben definir objetivos y compensaciones compartidas para que ambos departamentos trabajen de la mano en una única dirección.

2. Hablando el mismo idioma

Si los departamentos no son capaces de entenderse, su alineamiento será complicado. Por ello, ambos departamentos deben utilizar la misma terminología para hacer referencia a cada ciclo, situación y estado de los contactos. No debe haber lugar a posibles malinterpretaciones cuando se trata de conseguir los mismos objetivos.

3. Manteniendo una comunicación abierta y periódica

Además de hablar el mismo idioma, los departamentos de marketing y ventas deben comunicarse de manera abierta y periódica. La mejor forma de hacerlo es sentando en la misma mesa a ambos departamentos semanalmente para compartir resultados, definir nuevos objetivos y definir estrategia en conjunto. No se debe obviar ningún medio que fomente la comunicación abierta y periódica, tales como el mail o las conference calls. Cualquier medio es útil para poder realizar ajustes a tiempo real en la estrategia si fuera necesario.

4. Apoyándote en datos

El análisis de datos es fundamental tanto para marketing como para ventas. No existe una estrategia bien definida sin información fiable que justifique los movimientos que estamos a punto de hacer. Por ello, trabajar sobre un dashboard común agilizará el entendimiento y dará espacio para aprovechar el tiempo de forma más eficiente.

5. Implementando un acuerdo de nivel de servicio (SLA)

El acuerdo de nivel de servicio define el compromiso que cada equipo tendrá con el otro en relación a la consecución del objetivo compartido. Es decir, son los objetivos que cada departamento debe buscar por separado y que afectan directamente a los resultados conjuntos. Este compromiso es clave para optimizar el número y calidad de los leads transferidos al departamento de ventas y que éstos traten dichos contactos con la velocidad y profundidad requeridas por el departamento de marketing.

No esperes más para integrar el SMarketing en tu organización e incrementar los resultados finales de la conversión de clientes. Tus resultados a final de año te lo agradecerán.