¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring es un sistema de puntuación que ayuda a priorizar contactos o empresas. Combina criterios de encaje con señales de interés o actividad, según los objetivos del negocio.
El encaje puede considerar sector, tamaño o necesidad. La actividad puede incluir solicitudes, visitas o participación en contenidos. Conviene mantener ambas dimensiones separadas: alguien puede mostrar mucho interés y no ser un cliente adecuado.
Cómo se construye
Un modelo basado en reglas asigna puntos a condiciones definidas por el equipo. Un modelo predictivo utiliza datos históricos para estimar una probabilidad o prioridad. HubSpot explica los criterios de encaje y actividad de su herramienta.
La puntuación puede bajar si una señal pierde actualidad o si aparecen motivos de descarte. Evita contar varias veces la misma acción y revisa qué datos faltan.
Qué significa una puntuación alta
No equivale a conocer la intención real de la persona. Tampoco convierte automáticamente a un contacto en MQL o SQL sin criterios acordados entre marketing y ventas.
Contrasta los resultados del modelo con oportunidades y ventas. Un umbral arbitrario puede enviar contactos poco adecuados a comerciales o dejar fuera a buenos compradores.
Puedes empezar con reglas sencillas aplicadas manualmente. La automatización facilita su uso a escala, pero no sustituye el criterio ni la revisión. El lead nurturing utiliza esa información para ajustar el seguimiento, sin tratar una puntuación como una certeza.
