¿Qué es un MQL?
Un MQL, o Marketing Qualified Lead, es un contacto que marketing considera cualificado para pasar a evaluación comercial. Esa decisión debe apoyarse en criterios acordados con ventas, como el encaje con el cliente objetivo y las señales de interés.
HubSpot distingue esta etapa de la cualificación realizada por ventas. Cada empresa debe concretar qué requisitos utiliza; descargar un ebook no convierte automáticamente a alguien en MQL.
Qué criterios puede cumplir un MQL
Evalúa por separado el encaje y el interés. Para comprobar el encaje, compara su empresa, necesidad y contexto con el perfil de cliente ideal. Para valorar el interés, examina si sus acciones justifican una conversación comercial.
Imagina que vendes software. Un responsable de operaciones de una compañía de tu segmento consulta una guía de implantación y pide información sobre integraciones. Podría cumplir tus criterios de MQL. Un estudiante que descarga la misma guía puede tener mucho interés en el tema y ningún encaje como comprador.
El lead scoring ayuda a ordenar estas señales. Comprueba si los contactos que superan el umbral de puntuación avanzan en el proceso comercial. Alcanzar esa cifra no garantiza que quieran comprar.
Qué ocurre después
Ventas revisa el contacto y decide el siguiente paso. Si confirma que cumple sus criterios comerciales, puede clasificarlo como SQL. Si aún no está preparado, puede continuar en un programa de lead nurturing. Si no encaja, conviene registrar el motivo.
El SLA entre marketing y ventas debe aclarar qué información se entrega, quién la revisa y en qué plazo. Para evaluar los MQL, observa cuántos avanzan a SQL y cliente, además de contar cuántos se generan.
