¿Qué es un SQL en marketing?
Un SQL, o Sales Qualified Lead, es un contacto que el equipo de ventas ha cualificado para avanzar en el proceso comercial. La evaluación puede considerar su necesidad, el encaje de la solución, quién participa en la decisión y el plazo previsto.
SQL también es el nombre de un lenguaje de consulta de bases de datos. Aquí hablamos de cualificación comercial.
Diferencia entre MQL y SQL
Un MQL ha superado los criterios de marketing para su evaluación comercial. Un SQL ha superado los de ventas. La documentación de HubSpot distingue ambas etapas.
Aceptar un lead para revisarlo y cualificarlo son acciones distintas. Algunas empresas utilizan una etapa intermedia para dejar constancia de esa aceptación. Todo el equipo debe aplicar las mismas definiciones.
Ejemplo de cualificación
Supongamos que una responsable de operaciones solicita una demo. Durante la conversación, ventas confirma que necesita sustituir su herramienta actual, que la solución cubre los requisitos principales y que existe un proceso de evaluación con una fecha prevista. Si cumple los criterios acordados, puede clasificarse como SQL.
Pedir una demo es una señal de interés. Durante la conversación puedes comprobar si hay una posibilidad de venta. No todas las empresas necesitan el mismo presupuesto mínimo, cargo o plazo para cualificar un contacto.
Qué medir en esta etapa
Registra qué permitió cualificar el lead y cuál es el siguiente paso: una reunión técnica, una propuesta u otra acción acordada. Un SQL todavía no es una venta cerrada, y la creación de una oportunidad puede tener requisitos adicionales en el CRM.
Sigue la conversión a oportunidad y cliente, el tiempo entre etapas y los motivos de descarte. El SLA ayuda a fijar responsabilidades para que el seguimiento no dependa de acuerdos informales.
