El Lead Nurturing la técnica de Inbound Marketing basada en la creación de relaciones de valor con nuestros usuarios con el objetivo de acompañarles durante su proceso de compra.
De acuerdo a un estudio de Marketing Sherpa, el 73% de los leads que captamos nunca se convierten en clientes. Por ello, es indispensable entregar a los usuarios contenidos que les aporten valor y les ayuden a avanzar a través de su buyer’s journey.
Dicho de otra manera, el Lead Nurturing es el nexo de unión entre marketing y ventas que tu empresa necesita para completar el funnel de conversión y aumentar los resultados a final de año.
¿Cómo es el proceso de Lead Nurturing?
El Lead Nurturing está compuesto por una serie de comunicaciones secuenciadas dispuestas en workflows o flujos de trabajo.
Crear un workflow efectivo consta de tres pasos fundamentales:
- Decidir el segmento de contactos al cual dirigirnos
- Establecer el objetivo principal de cada proceso
- Diseñar e implementar la secuencia de comunicaciones
La clave del éxito del Lead Nurturing es la personalización y contextualización de los contenidos que haremos llegar a nuestros usuarios.
No se trata únicamente de llamar al usuario por su nombre, sino de entender en qué fase del ciclo de compra se encuentra para ofrecerle contenidos que le motiven a mantener el interés en nosotros y, finalmente, a tomar una decisión de compra final.
Por último, es importante remarcar que el Lead Nurturing requiere del uso del Marketing Automation para agilizar y mejorar la gestión del envío de comunicaciones. Además, necesitaremos medir y analizar los resultados.
De esta manera, seremos capaces de enviar el contenido adecuado a la persona indicada en el momento apropiado.
¿Qué ventajas tiene incorporar el Lead Nurturing en nuestra estrategia digital?
1. Estableces contacto de manera inmediata
Contactar de manera rápida con nuestros leads es fundamental para llegar a construir una relación fructífera con ellos.
¿Qué sentido tiene contactar con un usuario una semana más tarde de que se haya descargado un ebook? Hay que aprovechar momentos altos de interés de nuestros usuarios. Y un ejemplo de ellos es, claramente, el instante en el que decide dejar sus datos para acceder a un contenido.
Aprovecha ese instante para ofrecerle contenido relacionado con sus necesidades o, simplemente, preguntarle por algún tema que tenga que ver con el material descargado.
2. Mantienes una comunicación coherente
Es muy importante conocer la posición del usuario en el ciclo de compra. Saber qué necesita y cuándo lo necesita te da una información muy valiosa para elegir el momento en el que contactar con él.
Comunicaciones automáticas y fuera de lugar son rápidamente percibidas por el destinatario y bajan considerablemente su interés por la marca.
Elige el momento adecuado y la frecuencia óptima para mantener contactos con tus usuarios.
3. Obtienes más información sobre tus usuarios
Sea cual sea el punto de contacto (email, mensaje en redes sociales, comentario en un post…), puedes obtener información adicional sobre tus leads que te ayudará a afinar más la comunicación centrada en sus intereses.
Además, después de varios contactos con ellos, puedes conocer mejor qué contenidos les atraen más analizando cómo se comportan cuando te comunicas con ellos. ¿Qué contenidos despiertan en ellos mayor atención? ¿Qué respuestas dan a tus preguntas?
No te conformes con la primera información que te deja el usuario. Ésta puede cambiar y podrás conseguir más según aumente la confianza que depositan en ti.
4. Te ayuda a segmentar tu base de datos
A lo largo del proceso de Lead Nurturing, el beneficio es mutuo. Por un lado, el usuario sigue cubriendo sus necesidades gracias al contenido que le ofreces. Y, por otro lado, la marca va obteniendo cada vez más información que le permita segmentar sus leads.
Por ejemplo, pensemos en una oferta nueva de interés para el usuario, en la que tenga sentido pedirle la provincia en la que reside. Con esta información, la marca podrá lanzar comunicaciones futuras más eficaces teniendo en cuenta la localización de sus usuarios (véase un curso en su provincia).
5. Detectas nuevas oportunidades de negocio
Gracias al Lead Nurturing, puedes obtener información de qué leads te han generado ventas y, lo que es más importante, cuál ha sido el proceso llevado a cabo para conseguirlas.
Está claro que no todos los leads son iguales, pero sí puedes crear patrones y actuaciones que te han funcionado bien para aplicarlas a leads relacionados.
6. Te permite convertir clientes potenciales
Una comunicación acertada puede ser útil para el usuario que lo recibe e, incluso, útil para usuarios que no tienes en tu base de datos.
Mediante la difusión “inesperada” de esa oferta, puedes conseguir nuevos usuarios para tu web, con la consiguiente posibilidad de lograr nuevos leads con los que comenzar el proceso de Lead Nurturing.