Cómo crear el contenido perfecto entendiendo el ciclo de compra o buyer journey

¿Aún no has analizado cómo es el ciclo de compra de tu usuario? Te cuento cuáles son las etapas por las que pasa antes de contratar tu producto o servicio y qué contenido darle en cada una de ellas.

El viaje que hace el usuario desde que detecta una necesidad hasta que la satisface realizando una compra o contratando servicio se denomina Buyer Journey. Cuando iniciamos este viaje, tenemos que tener en cuenta a las personas a las que nos dirigimos, o lo que es lo mismo, a nuestras Buyer Personas.

Dentro de la metodología de Inbound Marketing, el Buyer Journey es uno de los pilares más importantes a la hora de segmentar y personalizar todos los contenidos.

¿Cómo funciona el Buyer Journey?

El viaje que inicia el usuario empieza en la fase de Descubrimiento, donde detecta que tiene una necesidad. Tras esta etapa, el usuario entra en la fase de Consideración, donde analiza las diferentes alternativas que se ofrecen en el mercado como solución a su necesidad. Finalmente, en la última etapa, la de Decisión, el usuario se decide por una de las diferentes opciones detectadas en la etapa anterior.

Descubrimiento

El usuario tiene una necesidad y empieza a navegar para buscar una respuesta. En esta fase inicial, hemos de ser capaces de detectar cuál es la necesidad de nuestro usuario para ofrecerle el contenido adaptado a ella. Esa será la forma en que nos conozca. Por ejemplo, imagínate que su necesidad es no pasar más frío este invierno. En ese caso, nos centraremos en crear y difundir contenidos en formato post, tipo:

  • Listados: Diferentes tipos de abrigos para no pasar frío este invierno.
  • How to: Cómo comprar el abrigo perfecto sin gastar demasiado.
  • Los mejores…. Los 10 mejores abrigos de esta temporada.
  • ¿Por qué?…. ¿Por qué necesitas un abrigo en invierno?
  • Infografías. Mostramos en un simple vistazo y de forma visual, las opciones que tiene para cubrir esa necesidad. Infografía: “Cómo ha de ser tu abrigo este invierno”. Si aún no sabes por qué funciona una infografía, no te pierdas las 15 razones por las cuales una infografía funciona.

Consideración

El usuario ya es consciente de que tiene una necesidad y que la solución pasa por comprarse un abrigo. Por tanto, el siguiente paso es detectar las diferentes opciones que tiene en el mercado para ello. ¿Qué contenido haremos en esta fase para que el usuario considere nuestra marca entre sus opciones de compra? Siguiendo con el ejemplo anterior:

  • Ebooks y whitepapers. Contenido enfocado mostrarnos como referentes en el mundo del abrigo. Ejemplo: “Descubriendo la evolución del abrigo en los últimos 10 años”, o un whitepaper del estilo “A cada blogger su abrigo”. Aquí encontrarás la diferencia entre un ebook y un whitepaper.
  • Testimoniales. Una buena forma de que nos tenga en cuenta es mostrarle la opinión de otros compradores para que le sea más fácil elegirnos.

Decisión

El usuario ya ha visto las mejores opciones que hay en el mercado para cubrir su necesidad. Para ayudarle en esta etapa, crearemos contenido que le ayude a elegir la mejor opción, y cerrar así el ciclo de compra. Por ejemplo, podemos ofrecerle un cupón descuento para que compre su abrigo de temporada en nuestra web. Otros formatos de contenido en esta etapa serían:

  • Venta privada o demo. Limitar un tiempo (por ejemplo, 1 día) para que el usuario pueda encontrar la mejor selección de abrigos a la mitad de precio y con los gastos de envío gratuitos; o invitarle a un showroom para que pruebe de primera mano nuestros abrigos.
  • Emailing. Podemos ofrecerle al usuario la suscripción a una newsletter que le ofrezca una ventaja para adquirir el producto con nosotros, como descuentos exclusivos sólo para suscriptotes, productos de colección limitada, etc.

Si consigues crear un contenido ad-hoc para cada una de las fases del ciclo de compra, estarás consiguiendo que el usuario te vea como referente. Pero el proceso no acaba cuando el usuario compra tu producto o contrata tu servicio. Es entonces cuando debes conseguir enamorarle para convertirle en promotor.

Recuerda, la clave siempre está en personalizar el contenido. Por eso, ante la imposibilidad de ser el mejor, opta por ser diferente.