Mientras que el modelo tradicional de Marketing tiende a segmentar al público objetivo en parámetros generalistas como edad y características generacionales, en Inbound Marketing vamos un poco más allá y tratamos de entender al usuario a partir de sus necesidades y preocupaciones.
Ya te hemos contado qué son las buyer personas y por qué son el Santo Grial del Marketing de Contenidos. Ahora te vamos a mostrar cómo crearlas desde cero a partir de unos pasos sencillos. Aquí tienes un pequeño esquema del proceso a seguir:
Comienza por recolectar la información que quieres descubrir sobre tu cliente ideal, para luego procesarla y plantear nuevos hallazgos. Luego, organízalos en función de unas premisas clave y ya estarás listo para darle nombre y comenzar a crear la historia de tu personaje.
Vamos a ver cada una de las etapas con más detalle:
Cómo crear buyer personas
1. Recolección de datos
Este paso resulta vital para encontrar un cúmulo de información valiosa para consumo interno. El proceso de recolección consiste en aplicar una serie de métodos prácticos que nos permiten acumular cualquier dato que necesitas saber de tu cliente ideal. Puedes hacerte distintas preguntas, pero en general es esencial hacer hincapié en cuatro aspectos clave: qué dice, qué necesita, qué le preocupa y cómo podemos ayudarle.
Para ello, puedes detectar información relevante de tu base de datos existente, hacer entrevistas en persona o por teléfono a una muestra de perfiles similares, preguntarle a tu equipo de ventas qué datos de interés conocen sobre sus clientes actuales, o incluso crear un formulario en tu web.
2. Tratamiento
Una vez que has recolectado información sobre tu público objetivo, es momento de agruparla de manera detallada y descubrir insights. Se trata de descifrar qué pistas me dan más información sobre las cuatro preguntas que hemos planteado en la primera fase del proceso. Estas pistasse traducen en datos demográficos, antecedentes, identificadores claves de la persona, sus objetivos y retos del día a día, cuáles son sus principales preocupaciones y, en consecuencia, descifrar cuál debe ser nuestro mensaje de venta, para poder ayudarles a cumplir sus retos y minimizar sus pensamientos negativos.
3. Organización
Ya estamos a punto de terminar de darle forma a nuestra persona. La idea es que ahora puedas organizar esa información procesada en una card que te ayude a visulizar todo con mayor claridad.
4. Creación
Es momento de darle nombre a tu persona y asignarle una imagen representativa. Una vez que logres rellenar cada una de las premisas base de la card, tu persona estará lista para utilizarla en tus campañas de Inbound Marketing.
Este podría ser un ejemplo de como quedaría tu card una vez completado el proceso:
Y aquí lo tienes.
Las buyer personas son tu punto de partida para diseñar estrategias que conviertan de verdad. Te servirá para todo, desde cómo entender cuál es el mejor contenido para cada perfil, hasta generar el contenido perfecto en función del ciclo de compra.
