¿Qué es un lead?
Un lead es un contacto identificado que puede tener interés comercial en un producto o servicio. Puede proceder de una solicitud, un evento, una recomendación o una descarga, entre otras fuentes.
En inbound suele dejar sus datos al pedir información o un recurso. Eso permite iniciar un seguimiento acorde con lo solicitado, pero no demuestra que vaya a comprar ni autoriza cualquier comunicación posterior.
Cómo se cualifica
Marketing y ventas deben acordar qué señales justifican avanzar en el proceso.
Un MQL cumple los criterios de marketing para pasar a evaluación comercial. Un SQL ha sido cualificado por ventas. Estas etapas no equivalen automáticamente a TOFU, MOFU y BOFU: los criterios comerciales y el recorrido de compra describen cosas distintas.
Un lead puede llegar con una necesidad inmediata o estar investigando sin fecha de compra. También puede no encajar con tu solución.
Qué hacer al captarlo
Comprueba la validez de los datos y registra la fuente, la necesidad conocida y el siguiente paso. Responde a lo que ha pedido antes de añadirlo a una secuencia genérica.
El lead scoring ayuda a priorizar según encaje e interés. El lead nurturing organiza el seguimiento y la información que puede necesitar. Ambos pueden empezar con procesos manuales; la automatización facilita su gestión cuando aumenta el volumen.
Mide calidad y avance hacia clientes, además del número de registros. Más leads no siempre producen más negocio si no encajan o el equipo no puede atenderlos.
